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電子信件中的忌諱是什麼? 長的行銷信件並非不起作用
信件行銷中的八大錯誤和如何避免? 怎樣使預客戶先想到您,而不是您的競爭對手?
電子信件行銷的七點建議 哈佛《電子信件十誡》教你寫好電子信件
 
電子信件中的忌諱是什麼?
互聯網行銷過程中,有效地與客戶彼此交流是建立在線生意相互信任的基礎,而相互信任是在線生意獲得成功的基礎。
電子信件是最為常用的與客戶建立交流的工具。我們的問題是:什麼樣的電子信件為我們大家所推崇,體現出您的交流能力,為客戶所接受?
我們喜歡個性化的信件,喜歡充滿人性和親切的內容,喜歡認真有責任心的信件。但是,我們更為關心彼此信件(或更多的是回覆信件)及時與否!
◆ 4小時內得到回覆信件讓人感覺棒極了
◆ 6小時內得到回覆信件同樣使人感覺很好
◆ 8小時內的回覆信件說明您在工作
◆ 12小時內的回覆信件說明我尚被重視
◆ 一天內的回覆信件說明我未被遺忘
◆ 兩天後的回覆信件說明我對於您來說已無所謂
◆ 信件得不到回覆說明什麼呢?交流沒有必要

有一天,您的客戶發來電子信件詢問一個很特殊的訂單價格,而這時您正忙著,您該怎麼辦?您得在最快的時間內 回覆對方,告訴對方您手頭正處理另一位客戶的單子,希望他能耐心地等一等,您明天一定抽出時間給他報價。這位客戶會理解您,他已得到及時的回覆,盡管沒得到報價。

但如果您的客戶沒有得到前一封致歉的信件,讓他不著邊際地等上一天,雖然也在第二天得到了他所希望的報價,你們彼此的信任關係會受到威脅。

及時回覆對方的信件,親切和人性化,認真和負責任,並能體現個性化和行銷文化。因此,我們極力推崇這種文化,讓我們在網路生活中相處得更加融洽。

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信件行銷中的八大錯誤和如何避免?
信件行銷屬直接行銷,是市場行銷中的重要一環,已被證明是不可或缺的行銷工具,它使您產品和服務資訊直接傳送到您預客戶和客戶手中。
然而,不管您的行銷信有多麼華麗,您的產品或服務有多麼出色,您的詞語有多麼感人,如果您沒有正確的策略,這種直接行銷都將面臨失敗。
◆正確的操作將為您帶來如下利益:
1、令更多的預客戶轉變成客戶
2、最小的行銷支出而獲得更多的銷售收入
3、增加原有客戶向您重復購買的可能
4、客戶向您推荐更多其他客戶
5、提高您客戶對您的忠誠度

根據長時間的觀察,我們發現銷售人員在其信件行銷中經常犯下八大錯誤。我們在此描述出這八大錯誤,並給出相應的對策。

一、目標對象不準確
花大量時間找預客戶的郵寄地址和電子信件地址,在並不了解目標對象做什麼的情況下,盲目送出大量行銷信件。這種拉網式的行銷方式不可取,原因是投入產出比嚴重失衡。而且,把產品資訊送出給“錯誤”的人將不為您帶來任何銷售,其結果還會嚴重誤導您對自己 行銷信件功效的正確判斷。
在開展信件行銷之前,盡可能地縮小預客戶範圍,研究可能的預客戶,將其縮小成很可能、極可能的客戶,了解他們的真正需求(不是您的猜測,而是他們直接對您說的需求)。信件 行銷的目標對象越準確,效果越好。

二、聯系一次後一直期待著會發生銷售
您給預客戶寄產品資料,附上便條,或給預客戶發傳真或電子信件,然後一直等待,希望產品銷售的發生,但許多情況下什麼都沒有發生。
您該怎麼辦?兩三個星期後,將同樣的內容、同樣的資料,再一次送出給同樣的人。結果:回應率比第一次提高60%!如果您改變信封袋、變換附言,第二次的回應率將提高3倍!

三、沒有系統地測試和跟蹤
在向目標對象大量送出行銷信件之前,您必須在小範圍裡測試您行銷信件的功效,跟蹤行銷結果。系統地測試和跟蹤工作將使您發現哪一些目標組群對您有價值,值得您花時間和精力向他們送出您的 行銷信件,哪一種抬頭、什麼樣的描述效果最好。您不這麼做,您將無法控制您的信件行銷工作,無法追求信件行銷的最大效果。

四、以相同的方式將對待預客戶和客戶
如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個預客戶,老客戶會被惹惱,誰都明白這個道理。但為什麼我們還是會經常看到 “為了答謝廣大新老客戶。”這種粗糙的東西?省事的同時也省來了老客戶的無動於衷。在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關懷,這種方式會加固老客戶對您的忠誠度,隨而為您帶來利潤。對待預客戶呢?拿出您對待老客戶方式來對待您的預客戶!

五、自我為中心的標題
典型行銷信件的標題通常是公司名稱、產品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價格。什麼標題最吸引預客戶的注意?
第一、他〈她〉自己的名字而不是其他任何人的名字。
第二、針對他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。

六、採用通行的方法展示產品或服務
最大的弊端是:預客戶感覺您沒有什麼特殊地方,預客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家(您的競爭對手)。

什麼能將您的預客戶吸引到您這裡?什麼能提高您客戶的忠誠度?
向預客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價值的產品或服務。

如果您的產品或服務確實與您競爭對手差不多,您得額外地提供競爭對手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您行銷信件的回應率,還能令您客戶有理由與您做生意,且只與您做生意。這是不是您特別所期望的嗎?

七、充滿產品的描述
您在取悅於誰?您產品的長、寬、高、顏色和種種技術參數和術語,提不起預客戶任何興趣。用通俗易懂的詞語而非您的專業術語,說說您產品能為預客戶帶來什麼好處,解決什麼問題。您試試看,回應率比原來提高18%。

八、低估客戶列表的重要性
研究表明:成功銷售同樣一個產品,您在預客戶上所花的費用是您在原來客戶上需花費用的5倍!客戶購買過您的產品,客戶已與您建立信任關係,更會傾向於再次購買您產品或服務。因此,每6周或更短周期,與您客戶保持聯系,不僅僅是重復地寄您產品資料。

試著定期地在您客戶列表中送出行銷信件,為他們提供特殊產品或服務,以解決他們一兩個棘手問題。考慮客戶有否其他需求,也許是更多服務,或資訊。以實際行動,養育您的客戶。如果您長期堅持這麼做,您的回報會令所有人羡慕。

最後提醒一個小錯誤:不要用附件形式送出您的電子信件,不管它是html、text或其他格式。

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長的行銷信件並非不起作用

一個誤傳或長的行銷信件是不起作用的。內容短少,別人才有耐心看;內容多了,在別人看來是垃圾信件。事實是,對您產品不感興趣的人,讀您的信件不會超過三句句子;對您產品感興趣的人,會讀信件中的每個字。
◆誰需要多餘的資訊?誰也不需要。
◆誰需要更好的資訊?誰都需要。

不要聽別人怎麼說,要看事實。成功的一個要素是別懼怕您的買主。知道您和您產品的人越多,買您產品的人會越舒服。

許多年前,一個叫歐陽文東的朋友說出了一個道理,使我們銘記長久:“每個人在買了您產品後,都有一種莫名的期待,期待著能證明他的判斷是正確的,怎麼證明呢?

簡單的證明就是他周圍許多人也同樣買了您的產品。所以某人在買了您的產品後,他會向他周圍的人有意無意地為您說好,而您卻根本不知道。人要面子,沒人會承認自己的判斷力有問題,事實是許多人在許多時候判斷力都出了問題”。因此, 行銷信件中應詳細說明您產品或服務。

◆這裡,我們也提一下垃圾信件的問題:
在互聯網上大量送出此類信件已成為人們爭論的話題之一。大部分人對在未經許可的情況下強迫收到這些垃圾信件持強烈地反對意見。
最近美國華盛頓州通過法律,對垃圾信件做了如下定義:
1、用於商業目的
2、信件的接收者並不想要
3、沒有有效的回覆地址或信件主題誤導

◆送出信件時請注意:
1、您的信件有有效的回覆地址
2、接收者能容易去除在此信件列表中他的電子信件地址
3、信件主題清晰明了,說明此信件的目的
方式方法上,我們推荐以他人轉發信件形式取代您直接送出您的 行銷信件。同樣的信件內容,接收者的感受有明顯差異,轉發信件是轉發人對原始信件評判後的價值傳遞,而直接信件是發件人濃重的商業資訊的強制傳遞。此類信件將大大降低送出者的 形象。在使用之前,請謹慎考慮。

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怎樣使預客戶先想到您,而不是您的競爭對手?

有一天,您看著用了幾年有些破舊的辦公家俱,您想換一套新的,也算改善一下辦公環境。您選擇哪一個傢俱供應商?您一定記得幾個月前有幾家傢俱供應商的銷售員曾來過您這裡,留下過他們的傢俱產品目錄。可您東翻西找卻已找不全這些資料了,您怎麼辦?

您手頭有兩三份傢俱資料,再翻翻最近的報紙廣告,打電話問朋友,上網查一下,您總得有五六個像樣的傢俱供應商做候選,總得有些挑選的餘地吧!
您在比較、判斷、選擇,而傢俱供應商們卻渾然不知。

如果這時,其中的一家傢俱供應商正好與您打電話,詢問您最近是否有意向更換辦公傢俱。此時,情況頃刻發生變化,這家傢俱供應商極有可能勝出,因為他〈她 〉在最適合的時候,向最適合的對象做了最適合的事!

為了您的電子商務,您送出過許多行銷信件,可結果總不令人滿意;有時對象很合適,但時機不合適;有時時機很合適,可又被競爭對手捷足先登,您感嘆競爭的殘酷。

您很難確定預客戶何時有意購買您的產品。一旦預客戶做選擇時,您如何使他/她先想到您,而不是競爭對手?

◆對您電子商務,最好的方法是:您建立自己的電子報!即使您沒有網站,您也能建立您的電子報。每一份電子報目的明顯吸引其目標讀者。電子報的潛在優勢在於:
1、區分您與您的競爭對手
2、使您的產品或服務增加附加值
3、幫助您建立您與客戶的信任關係
4、能使電子報部分讀者變成您的客戶,形成銷售
5、告訴預客戶您正在做什麼,您有何新的產品或服務
6、您可以做行銷跟蹤
7、如果您電子報非常有價值,您的生意會在網上迅速傳播
8、隨著讀者的增多,電子報本身將體現出其商業價值

其中的關鍵是:通過電子報,您能與預客戶、客戶建立一種長期相互信任的關係,這比什麼都重要。交易砝碼網站已經設有電子報,希望網友們積極參與投稿,充分發揮電子報的優越性。

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電子信件行銷的七點建議

在開展網上行銷業務過程中,你是否(也許是不得已)使用過未經許可的電子信件送出資訊?也許有過。結果可能是遭到那些被你激怒的人們的強烈抗議,甚至會收到電子信件炸彈。我們建議你不要再做這種自討沒趣的事情了。但是,如果你正確使用電子信件而不是 令人討厭的方法, 你不僅能賺錢而且十分安全。在 這裡我們將介紹正確使用電子信件行銷的方法。 電子信件行銷“正確”的方法僅有一個:發信件給那些首先與你聯系的潛在客戶。他們不會抱怨收到有價值的資訊。

◆下列內容將會受到歡迎
1、“最後一分鐘”的提示  3、產品的最新資訊
2、特別的優惠       4、他所在行業最前沿的新聞

◆下面是必須牢記的七點建議
1、獲取電子信件地址:
只有知道顧客的信件地址,你才能給他們發電子信件, 所以電子信件行銷的第一步是收集潛在顧客的信件地址。無論在網上還是網下,在你所使用的顧客資訊登記表上都要為電子信件地址安排一個顯著的位置。

2、使用ASCII碼純文本格式文章:
信件盡量使用純文本格式,使用標題和副標題,不要濫用多種字體, 盡量使電子信件簡單明瞭記得牢,易於瀏覽和閱讀。

3、文檔留有足夠的邊距:把每行限制在 64 個字符或更少些。

4、首先傳遞最重要的資訊:主要的資訊和你的訴求重點應安排在第一屏可以看到的範圍內。

5、把文件標題作為信件主題:
主題是收件人首先可以看到的,如果主題富有吸引力,而且新穎、可以激發興趣, 才能促使他們打開你的電子信件。這一點非常重要,應倍加關注。

6、信件越短越好
在使用傳統行銷手段時,有的推銷文章越長越有說服力,電子信件則不同。這是因為電子信件資訊的處理方法不同於印刷資料,尤其是當你有一大堆信件需要整理時。必須了解這一新興媒體的特點,盡量節約收件人的上網時間。

7、檢查信件
在送出之前要檢查信件,首先從主題開始,檢查標題、正文、布局、直到簽名之後又附加的資訊。一封成功的電子信件總是要經過檢查的,這是必須的步驟。趕快開始你的信件列表計划吧,信件列表是成功進行電子信件 行銷的最重要內容。

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哈佛《電子信件十誡》教你寫好電子信件

哈佛大學商學院出版社新近推出了《電子信件十誡》一書,指導人們如何處理每日收發的大量電子信件。據權威機構統計,目前美國人收發的電子信件數量,一天高達21億封。再過兩年,這一數字可能會翻兩 倍。許多公司職員已經被信件淹沒。他們每天上班後,先閱讀收到的信件,然後予以回覆。這件事忙完了,也到下班的時間了。如此疲於奔命地應付下去,顯然不是辦法。可以說,《電子信件十誡》一書的問世正是時候。

◆第一誡:大致掃一眼信件的題頭,然後像對待電話留言和普通信件那樣,把你無需了解或做出回應的信件刪掉。對待必須回覆的信件,覆信的文筆應簡明扼要。

◆第二誡:把要說的話在正文裡講清楚,別寫在附言裡。收件人為了加快過濾信件的速度,有忽略次要內容的傾向。

◆第三誡:不要在身體疲憊或情緒焦躁時回覆信件。你憤怒苛刻的言辭容易對收件人造成傷害,過後要花大量精力予以補救。與其這樣,還不如等心緒平靜時覆信。

◆第四誡:遇上需要獎勵、申斥或解雇他人的場合,以面對面交談為宜。用電子信件處理這類事情,可能引起不必要的誤解。

◆第五誡:
使用電子信件程序的鈴聲和哨音設置功能,及時提醒你信件的收發情況。保留通信薄里的人名和地址內容並經常更新,以備不時之需。

◆第六誡:不要在信件之間建立關聯,太多的題頭和註腳索引會讓收件人茫然不知所從。要是他失去耐心,可能將你的信件拒之門外。

◆第七誡:切勿在信件中傳播閑言碎語,否則你自己早晚會深受其害。信件錯投的情況時有發生,如果正巧落到被你攻擊的人手裡,人家手握證據,可以把你推上法庭。

◆第八誡:侮辱、謾罵他人絕非好事。如果你不肯當面辱罵某人,那也別在信件裡對他大放厥詞。

◆第九誡:人際交往以面對面會晤收效最大,打電話交談次之,然後是電話留言,效果最差的是電子信件。如果有重要的事情需要與人溝通,記住這個次序。實在沒有更好的交流手段了,再退而求其次。

◆第十誡:電子信件在收發過程中,語法、拼字或標點出現變動和缺失的情況難以避免。如想保證送出的信件完美無暇,最好把它從電腦上打印出來,再通過其它方式發出去。


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